争议中的巴奴火锅老板杜中兵：只要能推动行业发展踩死我也认了

　　九游体育官方平台

　　巴奴火锅创始人杜中兵因产品售价较高再次成为舆论焦点，但他表示只要能推动行业发展，踩死他也认了。

　　2.杜中兵表示，巴奴客单价下降但营业额增长，通过物理性和结构性调整实现，如三宫格锅底和蔬菜月月新计划。

　　3.对于餐饮行业审美疲劳问题，杜中兵认为顾客对老产品仍有依赖，巴奴坚持产品引领，不变而变。

　　4.此外，杜中兵强调餐饮企业不应做引流，应关注消费者心理，做好产品和服务。

　　5.最后，杜中兵对2025年预期保持乐观，计划逐年递增开店，延续前两年策略。

　　追本溯源，2001年，杜中兵的第一家火锅店在安阳开业。当时火锅行业的现状是：老油复用，食材的安全也有很大问题——仅仅以毛肚为例，在工业烧碱、 双氧水的浸泡下，毛肚会迅速膨大，在夏天为了防止变质，甚至用福尔马林泡着。

　　为了让亲朋好友吃上健康的火锅，2002年，杜中兵决定，巴奴率先引入西南农业大学李洪军教授研发的“木瓜蛋白酶嫩化技术”，替代传统火碱泡发工艺。这一技术被杜中兵称为“行业分水岭”—— “当时别人一盘毛肚8两卖12块，我们一盘8两卖18块。”

　　杜中兵当年的选择成就了今天的巴奴—— “服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是。”

　　整个2024年，餐饮行业都在降价，有着近150家门店的巴奴也是。巴奴通过物理性和结构性调整，实现了客单价小幅度的下降，但在杜中兵看来，这已经是伤害比较小的一种方式了。

　　“因为大多数成本是固定的，直接降价，卷低价，降的是食材成本和品质，最终损害的还是顾客利益，对品牌伤害也很大，面上保住了，但实际上，是损害了部分消费者的认知和价值。”杜中兵阐述。

　　去年一年餐饮业的情况不那么乐观，整个餐饮业都在寻找增长点，过去几个月巴奴的统计数据增长非常明显，这就充分说明顾客消费力并非我们想象的那么悲观。从巴奴的案例来看，各行各业都应该去思考，到底真的是我们不行，还是市场不行。

　　2月25日，作者与杜中兵聊了聊当下的餐饮业。以下是与杜中兵交流的实录整理，在不改变原意的基础上有所删减：

　　杜中兵：我们的价格并没有降多少，降也就是一些肉类。因为肉类供应成本下降了，自然价格也就下降了，但是我们的品质一点都没有动。我们很珍惜这么多年建立的粉丝消费者，所以也坚持用物理性和结构性的方式调价。

　　物理性降价指的是把锅底变成了三宫格的形式，原来菌汤是固定在中间，并且是组合定价的方式，现在变成三宫格自选，按格收费，从锅底上可以有效把价格降下来。结构性降价体现在我们增加了猪肉类和蔬菜类产品，比如我们去年提出的“蔬菜月月新”计划，目的就是让顾客理性消费，荤素平衡，这样其实也是一个单价下滑。

　　在这种结构的调整下，我们依然能看到它的效果。同样，即便毛肚有缺口，我们依然可以调整。比如我们又增加了新西兰的冰鲜毛肚，让有消费能力的人选择，就可以平衡这一块的销量了。

　　杜中兵：我觉得中国的消费力还是在的，只是说短时期大家的心理受到了影响。现在冷到谷底了，往后就会越来越好。我对未来整体的火锅市场持乐观态度，我觉得还是会继续增长的。

　　巴奴未来的目标是做到1000家店，这是从我们自己对市场过去所沉淀下来的数据和看法所形成的判断。像过去吃火锅的占比是小的，但是后来又变成火锅是主业，这都是创造出来的，所以我偏乐观。

　　至于市场是否饱和了，我第一天开火锅店的时候感觉也是饱和的。但是为什么还是一直在发展，量一直在增多？这个东西也许是我们创造出来的，也许会随着消费趋势不断演变。

　　在中国所有行业的市场化的进程中，餐饮行业是最市场化的一个行业。资本对这个行业的干扰和影响也是很少的，假如说我想用资本手段来加强某一个企业的竞争，通过加强原则把某一个品牌搞起来，这种可能性在餐饮发生不了。

　　去年最大的压力是在消费心理发生变化的时候，当时各个品牌的客流都在下降，老板们心就慌了，他们认为消费降级了，唯一能把客流保住的方式就是降价。通过打折送券、卖套餐的方式把客流给拉起来。

　　从我个人角度来说，长期来看这种行为对品牌的伤害更大。面上好像是保住了，实际上伤害了部分消费者的认知和价值。在这种情况下我们内部的团队也会受行业影响，大家都在降，团队内也存在各种声音，但是后面我还是回到原则上来。

　　每每碰到这种事情的时候，我会回到本质和常识上来。不变的是还是这群顾客，这群顾客的消费力是在的，不过是环境对他的心理产生了影响。我顺着“不变而变”的方式，变我能变的部分，不能变的我就不变，所以我变了结构，增加蔬菜，最终这种方式的效果还是蛮好的。虽然我们客单价下降了，但我们的营业额、客流量都还在增长。

　　杜中兵：实际上顾客并不是在产品上多愿意追新，在某种程度上消费态度还是跟着老产品，否则为什么我们那些老产品的点击率不下降，这充分说明顾客对某一些老产品是有依赖的，口感的依赖也好，情感的依赖也好，它总是有依赖。

　　从这些事上去分析，产品有追星，但它也就是一个话题性的事情。我们去年也做过一些产品。比如会增加甜品，想要塑造一个对女士友好、亲切的形象，别让消费者觉得巴奴总是像个直男一样，包括我们的装修设计上也会发生一些改变。

　　不变的部分是巴奴坚持产品，坚持高品质，坚持在这个行业内永远是在产品上引领。我坚持“守正出奇，不变而变”。长期以来，一旦巴奴遇到各种问题，我都会用这种方式思考，都能找到答案。

　　杜中兵：我把很多事情授权给了产品经理杜夯（杜中兵的儿子），毕竟不是他一个人在做，是一个团队在做这个产品的创新，我们每一个人都有自己坚持的权利，我们会一起去看，但最后决策还是由我来。我是从消费者的心理上去考虑这个产品到底该不该上，或者这个产品的标准能不能达到我们的要求，方方面面去思考。思考过后我们还要让顾客去试，只有通过顾客的测试这道菜品才能上。

　　关于测试的有效办法，比如提供让店里高级别的会员免费品尝，或者将高级别会员召集起来，为他们备几道菜，让他们自己选。通过观察他们的选择，看跟我们内部讨论的是否一致。一致的直接通过，如果有分歧，我们再继续讨论。

　　在肉类产品上我参与的很多，但是像“蔬菜月月新”计划，我们在云南构建了蔬菜供应链，在这一块杜夯做的非常好，几乎都是他自己决定的，我很满意，在这方面我们几乎没有什么冲突。

　　杜中兵：引流不可做，我是不允许做任何引流的。在我看来但凡搞流量它都是打折、套餐的形式，都是不好的认知。我的团队之前也搞直播卖套餐，我站到旁边看着我紧张得很，觉得这么好的东西都被你们贱卖了。

　　为什么这么说？回到本质，只要找到根的时候，你是不难看到上面的。所以我该不该做上边，我得先看看我的根，有根往上边再做。有了根我做干，有了干我就再做枝，有了枝我就再做叶，有了叶我再做花。

　　这是我思考问题时候的方法论，这也是我辨别有些事物到底该不该学的一种方法。比如说人家的能一下把一个店打火打爆的方法，这种营销套路我也学，但我学的时候一定是有了枝，有了根有了干的时候我才去学，我才去用。我得先练基本功，把基础夯实了。

　　杜中兵：像辣椒这种，我们会就近比如说在重庆建立加工厂，很多人问为什么不在河南建，说河南本土管理方便。我说不行，重庆是火锅原材料的集散地，你到那里的市场，所有原物料像山一样堆在那，你想要什么随你挑。尤其是我们这种追求品质的，重庆更能满足我们的需求，这就是最好的。

　　这就是管理效率成本，因为还包含到了品质。我们的底料必须是食材的味道，比如说我们干了24年，一直用的同一种花椒，没有换过第二样，全是重庆的花椒，因为这里的花椒就是最好的。在这种情况下，把我们的底料厂建在重庆，是效率最高，最有品质保障的一种方式。

　　杜中兵：从消费数据来看，我们的老顾客的重复购占比非常高。做过的事长时期累积，我相信顾客是知道的。有时候我也着急，会问员工怎么不会介绍，我告诉他们，要让顾客知道你是毛肚火锅专家，让顾客吃好吃出特色才是你的服务的本质。但是服务员确实很难做，但凡吃饭几乎都是两个人以上，并且大多数时间都在聊天，不好推广。所以有时候我们也急，也希望顾客能在最短的时间内了解我们的产品，确实不容易。

　　即便我们的员工没有传播到位，但我相信顾客对我们的产品是有感觉的。有一句话叫好的产品自带营销，就是好的东西，人吃多了吃久了，就一定会有敏感度。我相信我们做的好的地方，费心思做的东西，一定会成为一个例外。顾客时间长了甚至可能还会主动传播你的故事。

　　有一次我直播，有粉丝看到我抓着我很激动，他说我天天到店里，每次都看的你的照片，今天终于见到真人了。我说你吃这么久了，你给我提点宝贵的建议，他说他没意见，还说他一年在我们这吃了200多次火锅，拉了很多朋友过来，代表朋友们感谢我，希望我以后坚持做得更好。说实话，这个店赚多少钱远没有顾客给予我的那种肯定那么高兴。

　　杜中兵：竞争本身就是无处不在的，尤其火锅竞争就尤为激烈，而巴奴本身有鲜明的主张，我谈的都是我认为对的东西，我保证我说出来的内容对行业、对消费者、对企业是有帮助的就可以了，只要能推动整个行业发展，能推动消费者在消费端的价值，我觉得你就算是踩死我我也认了。

　　人生下来就是面临着各种评价，你只要站出来，就意味着要有评价。我跟我儿子也是这样说，我说如果你接受不了我的批评，那就别活了，环境永远有复杂性。所以首要的把我们的事做好，把顾客照顾好。往远了说，我希望我们在这个行业能起到一个标杆作用，在这个过程中能给大家一些经验借鉴。

　　如果其他人真的质疑，觉得我有什么不好的时候，那我们可以开诚布公聊一聊。有的时候感觉并不代表事实。事实上只要是行业好、产品好、火锅行业的消费力在持续提升，这个才是我们应该关注的。

　　去年最后一个季度到现在，总体上我们翻台是稳步提升的，我觉得我们没有太受影响，所以谈不上复苏。至少我自己判断是偏乐观的，我觉得消费心理也就是这么一回事。我还是很自信，至少巴奴在火锅行业是提振了大家信心。

　　在我看来重要的其实就两头，消费者会影响企业，企业也会影响消费者，相互影响的关系。所以就算环境变了，但是我们企业不要变，我们就做好自己，慢慢就会把消费者重新拉回来。怕的是消费者心理一发生变化，企业也马上跟着变，最终整个行业低迷的时间可能就会更长。

　　2025年的开店计划，也是延续前两年的策略，逐年递增。看起来我们这种复合式增长好像很快，但是你回过头跟别人比，实际上是很慢的。