餐饮创业必读 餐饮100强品牌的成长秘籍——古茗

　　创立仅15年的古茗，以“农村包围城市”的策略，成为门店数破万的茶饮巨头，并成为奈雪、茶百道后第三家新茶饮上市企业。

　　其背后的商业逻辑并非简单的“奶茶+加盟”，而是通过供应链壁垒、区域密度经济、数字化运营，构建了从原料采购到用户复购的完整闭环。

　　古茗通过区域密集布点，将单店物流成本降至0.9%（行业平均1.5%），并形成区域性品牌垄断。

　　不同于蜜雪冰城对社区店的依赖，古茗优先选择路口转角、商业综合体入口等高可见度位置，既便于消费者发现，又通过“美食街+奶茶店”组合强化品牌认知。

　　古茗首创“一县多店”模式，在单一省份门店超500家后才会拓展邻近区域。这种模式在浙江、福建等核心省份形成高密度覆盖。

　　在浙江，门店超2000家，密度达每平方公里1.2家，消费者步行10分钟即可触达。截至2024年，8个省份达成关键规模，贡献87%的GMV。

　　同时，这种策略将物流成本压缩至行业均值的60%，并借助老店带新店的获客效应，使新店爬坡期从行业平均3个月缩短至1个月。

　　以广西为例，古茗通过21个仓库实现“次日达”，确保了95%门店的原料新鲜度。

　　借助区域聚焦模式，古茗以冷链物流网络为基础，构建了“仓储-物流-门店”150公里辐射圈，实现97%门店“两日一配”，配送成本仅为行业的50%。高密度开店使鲜果损耗率控制在10%（行业平均20%），单店利润率提升了3-5个百分点。

　　古茗在一线城市会避开核心商圈，专注社区、文教区等高频场景；在县域市场则密集覆盖商业区、居民区，形成“县城包围乡镇”的渗透网络。例如在浙江，其92%的门店位于仓库辐射圈内，实现高效运营。

　　同时，古茗80%的门店布局于二线及以下城市，乡镇覆盖率高达40%。通过“农村包围城市”的策略，优先在地级市集中开店，再逐步进入省会城市，形成下沉市场壁垒。

　　古茗的客群定位，颠覆了传统茶饮品牌的认知。它精准卡位县域“高净值人群”，九游体育实现了“下沉市场品质化”的独特价值。

　　1. 下沉市场的“消费升级”：古茗78.6%的门店位于二线及以下城市，目标用户是月收入5000-1万元的“小镇青年”。他们追求“高质中价”的产品体验，愿意为新鲜水果、优质乳制品支付溢价。

　　——学生群体：推出9.9元“小确幸”系列，搭配校园社团合作活动；结合外卖平台推出“学生套餐”，并利用抖音、小红书等平台发起“校园挑战赛”，扩大品牌在学生中的传播。

　　——家庭主妇：开发健康低糖产品，满足家庭消费场景；针对家庭场景推出大容量饮品如家庭桶装奶茶，并通过社群发放“家庭满减券”或“第二杯半价”活动，提升家庭消费频次。

　　3.避开价格战红海：相比蜜雪冰城4-8元、喜茶25-35元价格带，古茗以10-18元价格带形成差异化，既避免与低价品牌正面竞争，又通过品质升级吸引了中端用户。

　　古茗的定价策略以“高质中价”为核心，通过供应链硬实力实现“成本领先”，再以精准定价和会员运营构建护城河。其毛利率达60%，净利润率20%，而蜜雪冰城仅有10%。

　　1.价格区间精准卡位：古茗将主流产品定价锁定在10-20元区间，既能覆盖县域市场消费力，又通过供应链优势提供更优质的鲜果茶，同时形成竞争力。例如，杨枝甘露等爆款单品通过自建柠檬基地和冷链物流，原料成本比同行低20%。

　　2.反向定制降本：通过自建云南普洱茶园、广西芒果仓和内蒙古乳品厂，以及覆盖全国的冷链物流网络，古茗将鲜奶成本压低15%，鲜果损耗率从行业平均15%降至5%，支撑了低价策略下约60%的高毛利。

　　3.动态定价模型：古茗采用动态定价模型，根据不同地区消费力调整价格。九游体育如浙江小镇定价15元，云南县城则为13元。这种灵活策略既保证利润，又避免用户感知价格波动。

　　4.日常促销与会员体系反哺：日常推出6-8元低价饮品和原叶茶9.9元畅饮活动，旺季甚至与蜜雪冰城贴身肉搏，通过高性价比刺激复购。同时，超3500万小程序会员贡献了65%的复购，通过“周二会员日”“积分兑换”等机制，将客单价提升12%-15%。

　　古茗以精准定位下沉市场为核心，结合高密度门店布局、数字化用户运营和强供应链协同，形成了独特的“社区化+数据化”营销模式。

　　1. 私域流量闭环：每家门店对应运营多个微信社群，通过标签化管理区分用户群体，如“学生党”“宝妈”，通过“社群拼单”“专属折扣”激活线下流量。例如“周二会员日”活动，单日销售额可提升30%。

　　2. 爆款产品矩阵：古茗每年会推出50+新品，但80%的收入仅依赖5款经典款（如超A芝士葡萄）。古茗通过“短保期鲜果+鲜奶”组合，打造“喜茶平替”的差异化认知。

　　3. 县域文化联名：与地方文旅IP合作推出限定款，如台州“和合茶饮”，将品牌融入地域文化，增强情感认同。

　　4. 事件营销与IP联名：联合热门IP如《天官赐福》《恋与深空》推出限量杯套、盲盒周边，引爆小镇青年社交线》联名活动，单周带动线.数据驱动的精准营销：

　　。它用5年时间打造的21个冷链分仓、4大茶叶基地，构筑了难以复制的护城河；而“一县多店”的扩张策略，则将供应链优势转化为规模经济。当行业巨头在一二线城市鏖战时，古茗以“高质平价”和“深度下沉”策略，正在改写中国茶饮市场的竞争格局。正如其创始人王云安所言：“真正的壁垒，不在门店数量，而在供应链到用户心智的那条路。”